対人支援における「コストのかかるシグナル理論」――信頼を担保するコストという考え方

対人支援における「コストのかかるシグナル理論」――信頼を担保するコスト

進化生物学に、「コストのかかるシグナル理論／高コストシグナル理論」というものがあります。英語では Costly Signaling Theory、関連理論として Handicap Principle／ハンディキャップ原理と呼ばれます。アモツ・ザハヴィ（Amotz Zahavi）が1975年に提唱した考え方が出発点。

「本当に能力・資源・覚悟がある個体だけが負担できる“高コストなふるまい”は、信頼できるサインになりやすい」という考え方です。

基本の考え方

動物や人間は、相手に対して何らかの情報を発します。たとえば、「私は強い」「私は健康だ」「私は信頼できる」「私は仲間に貢献する意思がある」「私は資源を持っている」といったメッセージです。しかし、問題は嘘をつくこともできるという点です。弱い個体でも「自分は強い」と見せかけることはできますし、協力する気がない人でも「私は誠実です」と口では言えます。
そこで進化生物学では、簡単に偽装できないサインが重要になります。その代表が、コストのかかるシグナルです。

なぜ「コスト」があると信頼されやすいのか

ポイントは、コストがあることで、嘘をつく側にとって割に合わなくなることです。たとえば、クジャクの雄の大きな尾は有名な例です。あの尾は目立ちますし、移動もしにくくなり、捕食者にも見つかりやすい。つまり生存上は不利です。それでも立派な尾を維持できる個体は、健康・栄養状態・遺伝的品質が高い可能性がある。だから雌にとっては、ある程度信頼できるサインになる、という説明です。つまり、「それを維持できるだけの余力がある」「それだけの負担を払ってもなお成立している」「だから、そのシグナルは単なる見せかけではなさそうだ」ということです。

代表的には、次のようなものがあります。

クジャクの尾は、健康遺伝的品質の優位性を示すため、捕食リスク、移動の不利、維持コストを要します。
鹿の大きな角は、強さ・競争力を誇示できますが、成長・維持に資源が必要なことや、戦闘のリスクがあります。
鳥の複雑なさえずりは、体力・神経系の発達を示しますが、学習・発声にエネルギーが必要です。
人間の贈与・寄付の場合、資源・協力意思を主張できますが、財・時間・労力を必要とします。
儀礼・修行・通過儀礼では、集団へのコミットメントが得られますが、苦痛、時間、制約、努力が伴います。

人間の場合、進化心理学や文化進化において、贈与、寄付、儀礼、謝罪、リスクテイク、専門訓練、献身的行動などにも応用されています。

「口だけ」と「コストを払った行動」の違い

この理論を日常的に言い換えると、かなり実感しやすくなります。

たとえば、「私は本気です」と言うだけなら簡単です。でも、時間をかけて学ぶ、継続して参加する、責任を引き受ける、失敗のリスクを負う、金銭や労力を投じるとなると、簡単には偽装できません。つまり、本気度は言葉よりも、支払ったコストに表れやすいということです。ここでいうコストは、お金だけではありません。時間、労力、注意、身体的負担、評判リスク、機会損失、継続的なコミットメント、自分の都合を一部手放すことこうしたものも、すべてコストです。

対人支援・組織論に引き寄せると

対人支援や組織支援において、信頼は単に「私はあなたを大切にしています」と言うことでは成立しません。

むしろ、信頼は、相手のために時間を取る、面倒な確認を怠らない、不都合なことも誠実に伝える、短期的な利益より関係の質を優先する、継続して関わる、自分の立場や責任を引き受けるといった、何らかのコストを伴う行動によって立ち上がります。これは、昨日来の「人にしかできないことは、その人であることを示す信頼の構築である」という話とも非常に接続しやすいです。

AIは流暢に、親切そうに、誠実そうに語ることができます。しかし、人間が相手に対して示す信頼は、しばしば身体性・時間性・責任・関係の履歴を伴います。

つまり、人間の信頼形成には、「その場にいる」「時間を割く」「責任を持つ」「逃げずに関わり続ける」というコストのかかるシグナルが含まれるわけです。

ただし、この理論は非常に魅力的ですが、万能ではなく近年（2019年）の議論では、「すべての正直なシグナルが必ず高コストであるわけではない」、また「コストだけで信頼性を説明できるとは限らない」という批判もあります。

信頼性はコストだけでなく、利害関係、環境、反復的な相互作用、制度、評判システムなどによっても支えられので、現実は、コストがあるから必ず誠実ではなく、偽装しにくいコストを継続的に払っている行動は、信頼性を判断する一つの材料になると理解するのが安全です。